| 在模擬時代，安防產業鏈為“廠商-分銷商-工程商-用戶”的模式，其中掌握話語權更多是工程商。然而隨著安防進入數字網絡化階段，由于集成整合的需求不斷提高，很多工程商的集成能力無法滿足用戶的需求，同時服務內容增加和工程商網絡化人才缺少使得廠商服務前移，最終導致渠道在產業鏈條上的價值大打折扣。
北京蛙視通信技術有限責任公司營銷總監馬建光表示：“過去中國安防市場，設備商和方案商需要通過集成商傳遞給用戶信息。而現在更多的廠商開始為行業用戶提供整體的解決方案。廠商離用戶更加近了。”
雖然可以更多的接觸用戶，獲取第一手的信息，但是眾多服務問題使得廠商人力資源仍顯不足。因此，作為整合、集成、兼容的重要角色，平臺商地位日益重要。
天津三星泰科光電子有限公司中國區戰略銷售部長申東瑾表示：“作為外資品牌，三星一直在努力做好中國向的兼容工作，包括與不同地區、不同行業的標準兼容、以及與各大平臺商產品間的兼容合作;同時，三星自己的NET-I平臺，也在不斷地完善本地化的性能，給甲方用戶有更多的選擇。這些努力，使三星在中國的電力、電信、政府、教育、智能建筑等網絡監控率先啟動的領域中，成為了最活躍的外資品牌之一。”
深圳市朗馳欣創科技有限公司副總經理趙昕說：“網絡化趨勢下，朗馳采取開放的心態，跟很多平臺商合作，加強互補互利的核心合作伙伴的合作。”
誰會成為監控windows
隨著自身在行業中的地位日益提高，各平臺廠商之間也展開激烈的競爭。平臺商主要是提供兼容性更好，更穩定的產品，具體行業的相關功能由集成商開發相應的軟件。可見今后平臺商之間的競爭將會是不同行業優秀集成商的爭奪。東方網力董事長劉光說：“東方網力一直在積極的與各行業的集成商建立廣泛的合作，尤其是在平安城市行業，和集成商一起開發了很多貼近實戰的應用，讓公安部門能夠更好的應用監控設備。”
另外H3C的IMOS聯盟等都將合作放在了工作重心。對此廣州睿捷網絡科技有限公司CEO賴夢海表示：“平臺商自身的產品首先要有良好的穩定性和兼容性，同時產品要更加開放，方便集成商根據企業的SDK開發相應的行業監控軟件，這樣才能使更多的集成商采用你的平臺產品。”明年平臺商的競爭也將會是十分激烈的，在前端廠商主動尋找平臺商進行兼容的情況下，平臺商更多的精力將會放到集成商之間的爭奪之中。Aimetis商務開發部經理曹建華表示：“今后視頻管理平臺的功能將不再是甲方需求的重點，穩定性和操作簡易性將是新的重點。”
消費者仍看重硬件
從軟件平臺面世伊始，無論IT行業還是在安防行業，中國的消費者對付費買軟件仍然有著很難改變的消費習慣。因此在自身在產業鏈中的地位開始提高的時候，一些平臺商和大型集成商開始推出了自己的安防產品。北京江森自控有限公司控制系統銷售經理馬端寧表示：“中國的安防市場是以產品為導向的，中國的安防市場很大，而江森所占的市場份額很少，這是總部做戰略調整最后決定在中國市場做產品的重要原因。”據介紹，江森自控將會以自身優勢的樓宇行業為基礎，推廣自己的安防產品，產品特點是優秀的集成能力。
推出自己產品的H3C，原H3C存儲及多媒體事業部副總裁閆夏卿表示：“H3C的定位是產品及解決方案的供應商。
作為整體解決方案的角色，H3C不會每個產品都做，而是在所覆蓋的重點價值行業以及解決方案中需要的產品，我們才堅持去做。”
培訓成為2012重頭戲
當然，前端廠商主動尋求與平臺的兼容只是產品推廣的一個方面，做好自身渠道培訓才是數字產品推廣的根本。尤其是過去模擬為主的監控廠商，在2012年對自身渠道的培訓的投入更加多。喜恩碧電子(深圳)有限公司總經理文仁赫表示：“CNB的數字產品將會沿用過去的模擬攝像機的渠道，因此對原有渠道的培訓將會是CNB明年重點投入的工作之一，將會投入更多的資金和人力做好培訓工作。”
神州數碼(中國)有限公司安防業務總經理陳錦文表示：“從模擬到IP，技術上的改變，使得渠道商必須重新學習行業知識，同時，自身原有能力的不足也帶來一定的壓力。渠道的壓力同時對廠商的配合與指導提出了很高的要求。神州數碼AMPON(安朋)始終重視對渠道的培訓，去年起設置專崗開展系統的渠道培訓工作，今年制定了詳細的渠道培訓計劃，上門培訓和溝通，利用集團的資源優勢，幫助渠道快速成長。AMPON(安朋)也希望通過品牌的高速發展帶動渠道共同發展。
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