CPS中安網報道 我國安防市場步入成長階段，在同質化的激烈競爭中尋找新的突破口，突出重圍，樹立自己的品牌，經營自己的特色，把握市場信息脈絡，由過去單一的被動式銷售向真正的主動式營銷轉型是企業勝出的必由之路。
隨著公眾防范意識的增強，作為朝陽產業的安防行業，依然處于高速增長的階段，市場對產品的需求量與日俱增，安防行業產品的特性已經在不知不覺中開始進入了轉型期。然而，產品生命周期一般分為起步、成長、成熟、衰退共四個階段，我國的安防市場已經由起步階段步入成長階段。優勝劣汰，如何在同質化的激烈競爭中尋找新的突破口，突出重圍，樹立自己的品牌，經營自己的特色，把握市場信息脈絡，由過去單一的被動式銷售向真正的主動式營銷轉型是企業勝出的必由之路。隨著市場競爭愈發激烈，過去附加值比較高的產品，也出現了其類似他行業產品利潤趨薄的困境。企業要想獲得成功，除了要有核心技術、精英團隊、良好的品牌形象，必要的營銷謀略也是必不可少的因素。目前各大企業陸續成立了大客戶部、行業部等部門，主要針對大型集成商、工程商以及重點特定行業做公關和市場開發，筆者就此類客戶群做淺析思路和方法。
鎖定客戶群類型
銷售工作是從尋找客戶群開始的，而銷售模式中固有的“二八原則”是貫穿整個銷售過程中的指導思想，我們要準確定位我們的準客戶群類型。既定的大客戶，是指對公司產品需求頻率高，需求數量大，對公司的經營業績產生較大影響的關鍵客戶，企業的大部分銷售額來自少數的大客戶。大客戶的銷售模式相比中小客戶而言，存在著很大差異的，甚至是截然不同的。大客戶的組織、人員關系、決策與采購流程一般都相對復雜，而且大客戶的采購金額一般都比較高，認同一種商品和服務之后會重復購買，采購具有反復性和持久性。這些交易量大的客戶對企業顯然非常重要，企業在設計銷售組織時必須予以特別關注。大客戶的這些特點，就決定了在針對大客戶的業務開發中要有正確的思路與方法。
相比于一般的中小客戶，大客戶的尋找工作是一項需要長期投入人力、物力、財力的，甚至有時候會調動公司最高層資源來協調。大客戶從無到有，合作量從少到多，是需要付出一定代價的。但是只要對目標大客戶的識別和鎖定工作沒有問題，在某些時候舍得放棄眼前的利益，持之以恒，最終一定可以贏得目標大客戶的親睞。
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